A maneira como o profissional de Compras negocia melhores preços, condições, prazos, determina seu sucesso. Normalmente, com os anos passando, o profissional aprende alguns “truques”, mas se está em início de carreira, qualquer negociação pode representar desafios extras.
Em algumas situações, a negociação pode se transformar em uma disputa com vencedores e perdedores, isso jamais deve ser aplicado ao mundo das Compras. Negociação não é apenas sobre preço, mas sobre como saber gerenciar e melhorar o desempenho dos fornecedores. Apesar de ser, muitas vezes, subutilizada, a negociação é um processo crítico e importante para qualquer estratégia de Compras.
A abordagem durante uma negociação precisa ser ampla e incluir critérios como entregas precisas, qualidade, suporte ao cliente, redução de riscos, comunicação e um melhor gerenciamento de custos. O resultado, então, vai muito além do preço pago por um produto ou serviço.
Gerenciamento da cadeia de suprimentos
Um gerenciamento bem-sucedido está baseado nas boas relações entre fornecedores e seus clientes. Um relacionamento próximo conta com o foco no custo e não no preço, no envolvimento do fornecedor nos projetos e seus aspectos comerciais e técnicos, no melhor desempenho em qualidade e entrega e uma ótima comunicação entre as partes.
Apesar da importância na manutenção de relacionamentos fortalecidos, isso não pode substituir as negociações, que precisam se manter ativas e contínuas. Da mesma forma, é preciso manter esse relacionamento em perspectiva e jamais usá-lo para falhar como uma desculpa para não prestar atenção aos riscos. Fornecedores e compradores devem se concentrar no estabelecimento de uma estrutura de desempenho desde o início do relacionamento e, sempre, buscar a melhoria contínua.
Algumas práticas podem ajudar a construir um bom relacionamento e melhorar as negociações:
- É essencial conhecer o próprio negócio para que uma estratégia de negociação seja criada e para que esteja alinhada às reais necessidades da empresa. Quais os objetivos da empesa? Quais os mercados, clientes, requisitos? Uma empresa que está querendo crescer no mercado pode não estar focada nos custos, mas nos prazos de entrega, por exemplo. Entender o negócio e saber explorar possíveis “fraquezas” dos clientes faz parte da estratégia.
- Compreender como as questões de negócios direcionam as negociações também permite a criação de estratégias bem-sucedidas. Coletar informações sobre os concorrentes, tendências de preços, restrições de mercado, questões regulatórias, permite ao fornecedor estar mais preparado para lidar com qualquer negociação.
- Negociações podem se tornar um exercício emocional, criando um ambiente de conflito e desconfiança. Isso não se restringe apenas aos possíveis prejuízos financeiros, mas também leva a julgamentos e problemas internos. Então, é importante ser o mais transparente possível, evitando blefe ou mentiras. É importante respeitar os valores pessoais e organizacionais.
- Negociações devem permitir que as duas partes conquistem algum nível de valor para os negócios. Precisam ser baseadas na premissa de se tornar um relacionamento de longo prazo e que causem impactos positivos para fornecedores e clientes durante o tempo.
- Negociações exigem regras básicas e boas estruturas de comunicação. Problemas precisam ser identificados rapidamente para evitar conflitos que prejudiquem os negócios no futuro. Por isso, indicadores de desempenho devem constar do contrato: desempenho, pagamentos, resolução de problemas, são alguns que ajudam os fornecedores a monitorarem o desempenho do cliente.
Mesmo que as negociações ocorram repetidamente, com os mesmos clientes, é importante entender o contexto de cada nova negociação e buscar abordagens que beneficiem os negócios.
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